廣東藥品集采報價即將開始 請正確理解報價規(guī)則

過不了幾天，廣東帶量采購即將報價。從153到276，帶量采購常態(tài)化、制度化的背景下，喝慣了艇仔粥、喜歡上霓虹夜生活，在濕潤的空氣中看似慵懶的廣東人，卻以凌厲攻勢打響了2022省級帶量采購層面的第一槍。

硬幣分兩面。廣東帶量采購有其政策的復雜之處，同樣也有曲線通幽的委婉與體貼。PO價，更多的是一個價格控制及調節(jié)的杠桿，可以稱之為第一道紅線。而真正考驗企業(yè)的是自身的最低價，而這個價格，又來自于聯(lián)盟地區(qū)，并不取全國最低價。PO價與企業(yè)最低價的好處是，兩者均不能突破，但在報價時，仍然是以企業(yè)最低價為基線起跳。其實企業(yè)都明白，稍微一降，PO價格就已經(jīng)形同虛設。

從政策層面來講，P1層屬于備選，屬于具有著帶量采購價格屬性卻又名不正言不順的“二房媳婦兒”。

首先，在廣東市場層面，醫(yī)療機構可用可不用；

其次，在聯(lián)盟地區(qū)層面，還要看聯(lián)盟地區(qū)對醫(yī)療機構的要求。

如果有的省本身就規(guī)模有限，加之廣東政策繁瑣，不排除有的聯(lián)盟省份直接就只用中選，備選作為備胎，如果是這樣，以多家品種為例，拿到70%的量，其實也是基本上雞飛蛋打

如果極端一些，其實，20個點就能夠拿到增量。由于帶量采購的報量本身就數(shù)量較小，其實存量的大頭，還是在增量部分。尤其對于市場相對比較成熟，而報量又不充分的產(chǎn)品來說，更是如此。而對于那些市場本身就勢單力薄，報量又影影綽綽的產(chǎn)品，其實增量并不在他們的考慮范圍之內，P1并不是主戰(zhàn)場。

而且，在采購執(zhí)行方面，P1有著天然的短板。如果P1備選，聯(lián)盟地區(qū)是有權自行決定何時執(zhí)行？到了這個層面，恐怕決定權就不是企業(yè)甚至是醫(yī)療機構能左右的，醫(yī)保局、衛(wèi)健委的因素，都要綜合納入研判范圍之內。另外，就算執(zhí)行了備選結果，廣東是由醫(yī)療機構來決定，聯(lián)盟地區(qū)則是根據(jù)各省實際情況決定是否采購使用，醫(yī)療機構的因素又如同采購執(zhí)行一般，排到了次位。

所以，以非獨家品種為例，P1層的關鍵，不在于拿70還是不拿70，從企業(yè)應對防守的角度，拿到增量，至少還有政策上的準入機會，如果拿不到70，單純就P1層面，意義不大。當然，如果是在P2層有更進一步的戰(zhàn)術考慮，則另當別論。所以，P1層的市場爭奪戰(zhàn)，一是要看是否拿到70存量且有增量的機會，二是要看各聯(lián)盟市場對執(zhí)行時間的進度，三是要看各聯(lián)盟對執(zhí)行結果的考慮，四是要看醫(yī)療機構的使用成熟度。

如果綜合來看，聯(lián)盟地區(qū)的執(zhí)行屬于上層建筑，必須要高度重視。聯(lián)盟市場醫(yī)療機構屬于營銷基礎，基礎不穩(wěn)，其它的都沒有意義。當年，浙江省級二批電梯降價，10個點起步，接受，入局。不接受，出局。其實就是降價給一個掛網(wǎng)的機會，量的影子連半毛錢都沒看到。如今，現(xiàn)在很多省的帶量采購，能夠產(chǎn)生足夠的降幅，中選。沒有降到組織方的心理預期，流標。同樣的道理，現(xiàn)在的廣東，同樣是10個點起步，接受，至少還有一半的機會（另一半的機會選擇權在醫(yī)療機構手中）拿到25%起步的量。多方面考量，備選好歹還有點機會，但也必須承認，備選的價格在聯(lián)盟地區(qū)仍然會極為敏感，甚至會成為競爭對手攻訐的對象。

對于獨家品種來說，壓力則相對大許多。不可控的同組對手、不可控的報價降幅、不可控的市場考慮、不可控的風險應對。26%基本上就是一個天花板，但問題是，又有幾個企業(yè)能夠把價格調至26%？廣東聯(lián)盟打響了第一槍，在各省上報帶量采購目錄的背景下，仍然有大批的省份要開展帶量采購，同樣的品種，合理的空間，勢必成為企業(yè)應對帶量采購不得不考慮的事情。

帶量采購是殘酷的，但總有企業(yè)不能接受現(xiàn)實，就像總是幻想一季四季讓陽光照進現(xiàn)實。但月有晴陰圓缺，花無百日好。生活總有陽光的一面，也有殘酷的一面，企業(yè)的難處，尤其是中小企業(yè)的難處，大家都清楚。品種沒有多少，空間日益縮小，但集采大勢要看清楚，生活不能總是回首輝煌，更需要直面殘酷的市場。醫(yī)保局以量換價的決心不變，在集采已經(jīng)常態(tài)化、制度化且規(guī)范化的背景下，企業(yè)唯有正確面對，轉變營銷模式、科學控制成本，全力走上轉型之路。這是市場的需求，同樣也是時代的需求。